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                          2. 企业缺客户,客户难搞定,如何破解?

                            企业缺客户

                            【文:陈信诚】

                            前两天一位家装公司老板?#19994;?#25105;,希望我能给点互联网与传统模式结合操作市场的方法。

                            做了个简短咨询,发现两个行业痛点:①引流难,缺客户;②客户难搞定,成交周期是过去的两倍。当然这两个痛点他都具足。

                            先解决第一个问题,缺客户,如何破解?

                            缺客户就要找客户,找客户就要知道客户是谁,在哪里,如何接触。

                            了解后知道他们做商品房为主,针对一些买了房需要装修的户主。行业内主要方式,是通过行业网站找客户,但转化率低,网站平台可能把同一个客户推荐给多家不同的企业。

                            还有就是搞一些关系,获取电话号码?#21462;?

                            我问客户在装修之前,会关注和购买哪些东西,试图?#19994;?#30446;标客户聚集的圈子。然后对方提到的一个点让我眼前一亮。

                            这位老总说他自己写了一本书,系统讲解家装的几大板块,都是客户最关注的问题,做的很细致很专业。引流效果不错,但转化率低。

                            这种方式十分巧妙,从客户的痛点入手,书的价?#31561;?#23458;户无法拒绝,卖书(送书)范围大、难度小,至少具备了接触客户、影响客户的基本条件。

                            客户很挑剔

                            第二个问题,客户难搞定,如何破解?

                            先找原因,为什么转化低?

                            回访后找出了原因:客户看完书,觉得他现在什么都懂了,已经不需要装修公司了,找装修“?#20301;?#38431;”就可以,省钱啊!

                            我问他,书里有没有植入广告?

                            他说植入了。

                            我问:你在书里有没有教育客户,给他们灌输选择标准?你的专业部分可能写的很好,但这还不够,你必须要向客户传递选择装修公司的标准,如果客户认可和接受你?#38590;?#25321;标准,自然就会排除其他选择而钟情于你。

                            标准制定方法:

                            行业共同标准+你特有的标准。你的标准真正能给客户带去新的额外的价值。或者,同行要赚钱的地方你可以不赚,为客户省钱,想办法开辟新的利润点。

                            客户难搞定

                            他突然来了灵感,这个部分之前确?#24471;?#26377;考虑到。

                            如何设计选择标准?

                            如何阐述选择标准?

                            如何让客户看完这本书就有很大几率变成你的客户?

                            这是成交文案的内功。很多时候不是方法不对,而是没有做到位。

                            到这里就结束了吗?

                            显然没有!

                            到目前为止,只有“招儿”,不够系统。还遗漏了一个非常重要的?#26041;冢?#37027;就是成交主张的设计,也就是你的“产品”包含什么,以及如何向客户交付产品。

                            成交主张打造:

                            你的成交主张必须有足够的吸引力

                            你的成交主张必须与你书中?#38590;?#25321;标?#20960;?#24230;匹配

                            你的成交主张最好能在客户掏钱之前就体验到部分价值

                            到这里为止,才算合格:通过书籍打开了流量缺口,解决了缺客户的问题;通过书里植入?#38590;?#25321;标准,完成了教育客户的问题;通过成交主张的巧妙设计,成交客户,解决了成交率低客户难搞定的问题。

                            到这里为止就结束了吗?

                            显然没有!做营销怎么可能没有后招?

                            书的引流效果已经经过验证,引流这个头痛的问题都解决了,接下来是不是轻松很多?

                            流量缺口打开,成交主张精心设计,客源与成交率大幅提升,公司一年多赚100万很轻松吧!

                            这个策略显然不止值一百万,而是可以值一个亿,甚至更多。

                            酷猫从不回?#25151;?#29190;炸

                            怎么把价值放大100倍?

                            这里就需要用到倍增利润的三大方法之一:续值!

                            续值:

                            ?#26377;?#22797;制、放大你的?#35797;?#30340;价值,可以卖钱,也可以借此整合?#35797;礎?

                            一家公司一年多赚100万,100家公司采用这套方案,创造的总利润是不是1个亿?

                            装修一般都是做本地市场,其他省市你进不去做不了,可不可以把方案卖给他们?

                            这样的同行多不多?

                            同行有没有同样的痛点?

                            痛点实在太明显,花费巨额学费到处上课,也不一定能落地。这位老板自己也出去上课了,几万学费,老师教的东西都比较传统,难以见效。

                            在西安经过验证的方案,在成都会不会?#34892;В?#22312;武汉会不会?#34892;В?#20154;性是相通?#27169;?#20570;生意就是搞定人。

                            此时你的身份,不仅仅是一个装修公司,更多的是在给同行业提供解决方案,你公司做的业务更像是做一个样板。

                            此时你做的不再是竞争,而是解决行业难题,带领你的同行前进!

                            强势引领

                            为什么同行一定会?#19994;?#26041;案?

                            同行很多,?#19994;?#26041;案大家都复制了,效果肯定大打折扣,我只能复制给一小部分同行……稀缺性是不是有了?

                            你不想用?#19994;?#26041;案,?#36824;?#31995;,你怕不怕你当地的竞争对手用?你落后于同行,你会想追赶超越;你领先于同行,也想维持竞争格局,肯定不希望对手出奇?#23567;?

                            最重要的是,这套方案经过验证了,针对行业两大痛点,解决了痛点,能给对方创造价值。

                            我们只聊了33?#31181;櫻?#21457;现了这个点,然后进行了如上演绎。还能不能?#19994;?#20854;他?#34892;?#30340;策略?肯定能?#19994;?#20854;他方法,真正帮到这个行业的公司。

                            其实到此为止还没有结束,还可以开辟出很多新的盈利点,做到真正的跨界融?#24076;?#25171;造出一家百亿企业!

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