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                          2. 利润薄如刀,同行出奇招,如何破解?

                            不少老板反映,这几年经济形势不太好,生意规模越做越大,钱却越赚越少了,利润薄如刀啊!

                            利润薄主要有两个方面的因素:一是因为竞争,价格战是常见的竞争手段,甚至还些跨界打劫的亏钱陪你玩;二是因为不懂定价策略。

                            前两天?#24418;?#32769;板看了?#19994;?#25991;章,一时兴起上山寻我,而?#19968;?#25226;我寻到了。因为南山书僮老师曾在文章里说我住在“狼窝?#20445;?#25105;以为只是个比喻,结果这地方在以前真的就叫做狼窝。

                            这位老板是做汽车保养与维修?#27169;?#21033;润薄如刀,想进行转型,做了一款汽车用品的陕西省代理,这款科技产品可以提升整车性能,并能大幅降低尾气排放,想通过这款产品整合同行,杀出一条路来。

                            不怕利润薄如刀,最怕同行出奇招。利润薄至少还有得赚,同行出奇招,你面临的可能是转行而不是转型。

                            但是他们在做市场的时候也遇到了一些问题,出招太平凡,全国伙伴仗义相助,轰轰烈?#19994;?#25630;了一次地推,效果却不理想。问?#19994;?#25512;是不是效果差?不是地推效果差,而是顶层设计?#24418;?#39064;。

                            问题是多方面?#27169;?#20854;中一个问题就是产品定价策略?#24418;?#39064;——价格低了。

                            可能很多人不理解,为什么产品价格低了还不好卖?消费者从来都是抱怨价格贵,然后扭头就走啊!

                            给你讲个小故事你就明白了。

                            以前有个货郎担卖棺?#27169;?#19968;路走一路吆喝,背了好久就是卖不出去,眼看盘缠就要花光了。在歇脚的时候,有人给出了一个主意:把价格翻一倍,准能卖出去。货郎担不理解,我这么便宜?#27982;?#20154;要,两倍价格会有人买?结果呢,涨价后很快就卖出去了。

                            这是为什么呢?

                            逻辑很简单,棺材一般都是买给老人,做儿女的会想,老人这一辈子对自己付出太多了,走了之后需要一个好点的归宿,买个便宜货,于心不忍啊!如果老人买给自己,?#19981;?#20080;个好点?#27169;?#34915;服旧了再换,这个要一次到位。

                            消费者并不是?#19981;?#20415;宜(的东西),而是?#19981;?#21344;便宜(的感觉)。单?#31185;?#20215;格,能给人便宜的感觉,却不能给人占便宜的感觉,走到低价劣质,必然会被淘汰。

                            便宜&占便宜

                            这位老板做的是一款提高汽车性能,减少尾气排放的科技产品,寿命能达到一二十年,价格不到三千,确实有点说不过去。据说同样是这款产品,在江浙市场的价格差不多高一倍还卖的很好,你明白其中的玄机吗?

                            在定价策略中,有一个“分级定价策略”用的非常多,而且非常?#34892;А?/span>

                            分级定价策略,又叫做“分?#20992;?#20215;心理策略?#20445;?#26159;在制定价格时,把同类产品分成几个等级,不同等级的产品,其价格有所不同。

                            其作用主要体现在以下几个方面:

                            1、占领更大的市场,满足更多消费者的需求,让消费者更容易?#19994;?#19982;自己需求匹配的产品。比如手机资费套餐的划分,比如手机存储套餐的设计。你不能很好的满足消费者,他们就跑同行那里去了。

                            2、将利润最大化,通过产品套装的设置与价值塑造,可以引导消费者倾向于购买其中一个套餐,另外的套餐只是做一个价值比较,或提升价值感,或降低消费者对价格的抗拒。

                            3、利润足够才能驱动分销。如果你的产品不只是零售,还有分销商或代理,就要考虑到他们的利润。如果你的产品不能让他们赚钱,他们怎么会用心推呢?不用心推你的产品怎么卖得好呢?

                            4、服务有保障,口碑不会坏。产品没钱赚,卖产品的人服务热情自然不高,服务差口碑?#19981;?#21464;差。高质高价的产品口碑往往很好,与产品质量有关,与客户素质也有一定关系。

                            ?#27604;唬?#20135;品的高价格必须建立在高价值的基础之上,不能漫天要价。产品价值不足,可以通过产品组合、超?#23545;?#21697;、配套服务、价值塑造等,提高整体价值?#23567;?#20320;只需要记住一点:客户要的不是产品?#26087;恚?#32780;是产品给他带去的结果。

                            客户买的是钻头要的是孔

                            利润薄如刀还有的赚,最怕同行出奇招。所以,说一千道一万,还是不能满足那点微薄的利润,必须考虑如何转型升级,找老师?#32769;?#23545;手出奇招。一旦对手先出招,你面临的可能不再是转型,而是转行,特别是线下生意。想想是不是有点可怕?非常可怕!

                            不信?

                            再给你讲个案例,同样是一家汽车装潢店。利润薄如刀,如何出奇招?

                            1、500元办卡,洗车只要10元/次,终身?#34892;А?#25110;者300元年卡,全年不限?#38382;?#20813;费洗车。

                            如果你在不远处也开了一家这样的店,你的生意还有的做吗?会不会受很大影响?

                            你可能会说,他这样不会长久,累死了不赚钱嘛!不?#20445;?#36824;有后招。

                            2、洗车场旁边一排休息室,让排队的车主休息放松,喝茶喝咖啡,吃水果看?#21448;盡?/span>

                            3、休息室开放给其他机构,比如银行办信用卡的、做贷款的、做投资理财?#27169;?#27604;如卖手机电脑?#27169;?#27604;如卖建材?#23452;降模?#27604;如做房产商铺的等等。(前文提到的老板就可以采用这个方式,客户排队,销售的机会是不是很好?卖一个产品利润几千,主张和流程设计的好,?#23665;?#19981;会太难。)

                            4、?#32771;?#21512;作机构交5万押金,自己派人来端茶倒水服务车主,在这个过程中去发现和创造销售机会。?#27604;唬山?#20043;后要分点提成,不然我为什么要让你来?

                            ?#27604;?#36825;个案例还可以有后招。

                            通过前端免费(不赚钱),带动后端的消费;通过高频小额消费的免费(不赚钱),带动低频大额的消费。

                            如果你不了解这背后的设计,肯定看不懂也学不会这样的玩法。

                            让客户难以拒绝,让竞争对手看不懂学不会,所以才叫“奇招?#34180;?/span>

                            ?#20204;?#24184;吧,如果你还没遇到这样的同行,不过我估计也快了,特别是在越来越难做的行业。

                            配合新书上市,将?#21483;?#26356;新干货……

                            关注并定置,提前锁定!

                            ?#37070;?#21457;

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